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title: Warum ich nach hunderten Evaluierungen anders berate als am Anfang
description: "Die meisten Entscheider, die ein CRM evaluieren, machen das zum ersten Mal. Vielleicht zum zweiten oder dritten Mal.
Ich mache das jede Woche. Seit viereinha..."
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Die meisten Entscheider, die ein CRM evaluieren, machen das zum ersten Mal. Vielleicht zum zweiten oder dritten Mal.

Ich mache das jede Woche. Seit viereinhalb Jahren.

Hunderte Projekte. Verschiedene Branchen, verschiedene Unternehmensgrößen, verschiedene Ausgangssituationen. Aber erstaunlich ähnliche Muster.

Am Anfang meiner Karriere habe ich versucht, jedes Projekt individuell zu lösen. Jede Anforderung einzeln zu bewerten. Jede Frage als neu zu behandeln.

Heute sehe ich in den ersten 15 Minuten eines Gesprächs, in welche Richtung es geht.

Nicht weil ich hellsehen kann. Sondern weil sich die gleichen Situationen wiederholen.

Das Unternehmen, das seit 10 Jahren ohne CRM arbeitet und jetzt merkt, dass die Aufträge nicht mehr von alleine kommen.

Das Team, das alles in Excel verwaltet und langsam den Überblick verliert.

Der Vertriebsleiter, der wissen will wie die Pipeline aussieht, aber keine Zahlen hat.

Die Geschäftsführung, die "Digitalisierung" als Projekt versteht statt als Denkweise.

Wenn du diese Muster einmal erkannt hast, ändert sich deine Beratung.

Du hörst nicht mehr nur zu, was der Kunde sagt. Du hörst, was er noch nicht sieht.

Du erkennst die Entscheidung, die in 18 Monaten Probleme verursacht.  
 Du siehst die Abkürzung, die keine ist.  
 Du weißt, welche Erwartungen unrealistisch sind und welche zu niedrig angesetzt.

Das ist der Wert von Erfahrung.

Nicht mehr wissen. Sondern Muster erkennen, die andere noch nicht sehen können.

Und dann den Mut haben, es auszusprechen. Auch wenn der Kunde etwas anderes hören will.

![Paul Vorsmann](https://paulvorsmann.de/hubfs/paulvorsmann/paul-portrait.png)

### Paul Vorsmann

Principal AE · HubSpot Mid-Market DACH

Revenue Systems, CRM und digitale Vertriebsstrategie für den DACH Mittelstand. Über 300 CRM-Projekte begleitet.

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