In den letzten Monaten habe ich mir die Marketing-Setups von dutzenden Mittelständlern angeschaut. Und fast überall fehlt das Gleiche.
Nicht der Content. Nicht die Webseite. Nicht das Budget.
Es fehlt die Mitte.
Die meisten haben einen Anfang: Webseite, vielleicht ein Blog, ein paar Social-Media-Aktivitäten.
Und die meisten haben ein Ende: Kontaktformular, Vertriebsgespräch, Angebot.
Aber dazwischen? Nichts.
Keine E-Mail-Serie, die Vertrauen aufbaut.
Kein Content, der auf das Interesse der Person eingeht.
Keine Touchpoints, die zeigen: Wir verstehen euer Problem, bevor wir etwas verkaufen.
Die Annahme ist: Wer auf die Webseite kommt und Interesse hat, meldet sich.
Die Realität ist: Die meisten Besucher sind noch nicht bereit. Sie schauen sich um. Sie vergleichen. Sie wollen erstmal verstehen, ob das Unternehmen ihr Problem wirklich versteht.
Und wenn es keine Möglichkeit gibt, in Kontakt zu bleiben, zwischen dem ersten Besuch und dem ersten Gespräch, sind sie weg. Für immer.
Im B2B dauern Vertriebszyklen Monate. Manchmal Jahre. In dieser Zeit braucht ein potenzieller Kunde nicht einen Anruf vom Vertrieb. Er braucht Inhalte. Relevante Inhalte. Die zeigen, dass man seine Branche versteht, sein Problem kennt und Lösungen hat, die funktionieren.
Das muss keine aufwendige Kampagne sein.
Ein regelmässiger Newsletter mit echtem Mehrwert. Branchen-spezifische Leitfäden. Einladungen zu Webinaren, bei denen man lernt statt verkauft zu bekommen. Fallstudien von Unternehmen aus der gleichen Branche.
Der Aufbau als Experte, der versteht worum es geht, passiert nicht im Vertriebsgespräch. Er passiert davor. In der Mitte.
Wer nur Anfang und Ende hat, verliert alle, die noch nicht bereit sind.
Und das sind die meisten.