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75% der Mittelständler planen KI-Investitionen. Aber kaum jemand fragt vorher: Worauf soll die KI eigentlich aufbauen?

Ich führe jede Woche Gespräche mit Unternehmen, die KI in ihrem Vertrieb oder Marketing einsetzen wollen. Die Begeisterung ist echt. Aber wenn ich frage, woher die KI den Kontext holen soll, welchen Prozess sie befolgen soll, und wo ein Mensch drüberschauen muss, wird es meistens ruhig.

Die Reihenfolge ist eigentlich simpel:

→ Strategie: Wie will ich mit meinen Kunden arbeiten? Vom Erstkontakt bis zum Bestandskunden. Was soll wann passieren?  
 → System: Diese Strategie in ein CRM übersetzen, das den Alltag abbildet. Prozesse, Verantwortlichkeiten, Übergaben.  
 → Daten: Wenn das System genutzt wird, entstehen Daten. Aktivitäten, Pipeline-Bewegungen, Kundenhistorie.  
 → KI: Erst jetzt macht KI Sinn. Weil sie Kontext hat, mit dem sie arbeiten kann.

Wer bei KI anfängt und die ersten drei Schritte überspringt, gibt Budget für etwas aus, das auf einem leeren Fundament steht.

Das ist kein Argument gegen KI. Es ist ein Argument für die richtige Reihenfolge.

![Paul Vorsmann](https://paulvorsmann.de/hubfs/paulvorsmann/paul-portrait.png)

### Paul Vorsmann

Principal AE · HubSpot Mid-Market DACH

Revenue Systems, CRM und digitale Vertriebsstrategie für den DACH Mittelstand. Über 300 CRM-Projekte begleitet.

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