Ich habe in 6 Jahren über 300 CRM-Projekte im Mittelstand begleitet. Eins fällt mir bei fast jedem Erstgespräch auf:
Die Vertriebler, die vorbereitet reinkommen, führen ein komplett anderes Gespräch.
Sie stellen bessere Fragen. Und kommen in 30 Minuten weiter als andere in 60.
Die meisten bereiten sich halt so vor, wie sie es 2019 gelernt haben. LinkedIn-Profil scannen, Website-Startseite lesen, fertig. Aber heute geht in 15 Minuten, was früher 4 Stunden gedauert hat.
Was ich mir vor jedem Erstgespräch anschaue:
→ Website: Pressemitteilungen, Produktseiten, strategischer Fokus. Die Startseite bringt wenig.
→ Geschäftsmodell: Wer sind die Kunden, wie wird Geld verdient? Wer das versteht, redet auf Augenhöhe.
→ Entwicklung: Wächst das Unternehmen, konsolidiert es, gibt es Übernahmen?
→ Herausforderungen: Welche Trends treffen die Branche, was machen Wettbewerber anders?
→ Gesprächspartner: Rolle, Hintergrund, Flughöhe.
Dann kann ich im Gespräch fragen "Sie haben letztes Quartal in den französischen Markt expandiert. Wie bildet ihr Vertrieb das aktuell ab?" statt "Erzählen Sie mir mal von Ihrem Unternehmen."
15 Minuten Vorbereitung. Aber genau diese 15 Minuten merkt der Prospect.