In 4,5 Jahren habe ich über 500 Erstgespräche mit Vertriebsleitern geführt. Drei Fragen kläre ich in jedem einzelnen, bevor ich irgendetwas zeige.
Erste Frage: Gibt es ein konkretes Problem?
Viele Unternehmen melden sich, weil sie das Gefühl haben, sie bräuchten ein CRM. Aber wenn ich frage, was heute konkret nicht läuft, kommt oft wenig. Kein definierter Schmerz, keine Dringlichkeit. Und ohne Schmerz gibt es keinen Grund, etwas zu verändern.
Zweite Frage: Gibt es jemanden, der das Projekt intern treibt?
Ein Problem zu erkennen ist das eine. Bereit zu sein, dafür Prozesse zu hinterfragen und intern Verantwortung zu übernehmen, ist was anderes. Ohne jemanden der das vorantreibt, wird es nach der Demo still.
Dritte Frage: Ist klar, dass Technologie allein nichts löst?
Die beste Software bringt nichts ohne Strategie. Also fange ich oben an: Was läuft gut, was schlecht, auf Unternehmensebene? Dann runter über die Abteilungen bis auf die Prozessebene. Wo sind Engpässe, wo kann Technologie helfen?
Wenn eine dieser drei Fragen mit "Nein" beantwortet wird, sage ich das offen. Eine Demo zu dem Zeitpunkt wäre Zeitverschwendung für beide Seiten.
Wer gerade selbst vor einer CRM-Entscheidung steht: Stellt euch diese drei Fragen bevor ihr euch Demos anschaut. Es spart euch Wochen.
