Letzte Woche habe ich mir die Systemlandschaft eines Unternehmens angeschaut. 120 Mitarbeiter, solides Wachstum, gute Produkte. Die Vertriebspipeline? Excel. Kundendaten? Outlook. Aufträge? ERP. Kein CRM. 2026.
Das ist kein Einzelfall. Ich höre das regelmäßig.
Unternehmen mit 50, 100, manchmal 200 Mitarbeitern. Und kein zentrales System für Kundenbeziehungen.
Der Grund ist fast immer derselbe:
Die meisten Mittelständler arbeiten ERP-zentrisch.
Auftragsabwicklung steht im Zentrum. Und solange Aufträge reinkommen, funktioniert das.
Niemand fragt sich woher die Kunden kommen, wenn genug da sind.
Aber die letzten Jahre haben vielen gezeigt: Aufträge kommen nicht automatisch.
Konjunkturelle Veränderungen. Zurückhaltung bei Investitionen. Neue Wettbewerber.
Und plötzlich stellt man fest: Wir wissen gar nicht, wer unsere Kunden wirklich sind.
Wir haben keine Vertriebspipeline. Keinen Forecast. Keine Ahnung wo der nächste Auftrag herkommt.
Dann fängt man an, sich mit dem Thema Kundenbeziehung auseinanderzusetzen.
Dann kommt das Thema CRM.
Für viele kommt das leider zu spät.
Nicht weil das System kompliziert wäre.
Sondern weil man vorher nie die Frage gestellt hat:
Woher kommen unsere Kunden, und woher kommen die nächsten?
