Es gibt ein Muster, das ich bei erfahrenen Vertrieblern immer wieder sehe. Und bei mir selbst.
Man sieht das große Bild. Man erkennt sofort, welche Prozesse zusammenhängen, wo die Hebel liegen, was langfristig Sinn macht.
Und dann pitcht man die große Lösung.
Der Kunde nickt. Findet es spannend. Sieht den Mehrwert. Aber am Ende entscheidet er sich für die kleinere Variante. Die pragmatische. Die, die morgen funktioniert, nicht die, die in zwei Jahren perfekt wäre.
Das ist mir kürzlich passiert.
Ein Unternehmen hat seine Systemlandschaft evaluiert. Solides Wachstum, engagiertes Team, klare Herausforderungen. Ich habe gesehen, was möglich wäre. Eine Plattform, die Vertrieb, Service und Marketing verbindet. Ein System, das mit dem Unternehmen wächst.
Der Kunde hat sich anders entschieden. Für ein schlankeres Tool, das ein spezifisches Problem löst. Weniger komplex, schneller live, geringeres Risiko.
Und weißt du was? Ich kann das nachvollziehen.
Nicht jede Entscheidung muss die strategisch optimale sein. Manchmal ist die Entscheidung, die intern umsetzbar ist, die bessere. Auch wenn der Business Case auf dem Papier kleiner ausfällt.
Weil das beste System nichts bringt, wenn es an der Umsetzung scheitert. Wenn das Team die Ressourcen nicht hat. Wenn das Budget für das Große fehlt und deshalb gar nichts passiert.
Die einfache Lösung, die lebt, schlägt die perfekte Lösung, die nie umgesetzt wird.
Das ist kein Scheitern. Das ist eine Erkenntnis.
Und sie hat mich daran erinnert: Mein Job ist nicht, die größte Lösung zu verkaufen. Mein Job ist, die richtige Lösung zu finden. Für den Kunden, nicht für mein Ego.
Manchmal ist kleiner einfach besser.
