In den letzten Jahren habe ich bei dutzenden Unternehmen ins Marketing und in den Vertrieb geschaut. Und ein Muster zieht sich durch fast alle.
Marketing generiert Kontakte. Vertrieb beschwert sich über die Qualität.
Marketing sagt: Wir liefern doch. Schaut euch die Zahlen an.
Vertrieb sagt: Die Kontakte taugen nichts.
Beide haben Recht. Und genau das ist das Problem.
Marketing wird an der Anzahl der generierten Kontakte gemessen. Also optimiert Marketing auf Menge. Mehr Downloads, mehr Formulare, mehr Anmeldungen.
Vertrieb wird am Umsatz gemessen. Also will Vertrieb Kontakte, die kurz vor einer Entscheidung stehen. Am besten gestern.
Dazwischen liegt ein Graben.
Keine gemeinsame Definition, wann ein Kontakt bereit für den Vertrieb ist.
Kein gemeinsames Verständnis, welche Signale wirklich zählen.
Kein Feedback-Loop, der Marketing zeigt, was aus den Kontakten geworden ist.
Das Ergebnis: Marketing produziert, Vertrieb ignoriert, beide frustriert.
Die Lösung ist nicht mehr Kontakte. Und auch nicht bessere Vertriebler.
Die Lösung ist, dass beide auf die gleiche Reise schauen.
Wann ist ein Kontakt wirklich interessiert und nicht nur neugierig?
Was passiert zwischen dem ersten Touchpoint und dem ersten Gespräch?
Wer kümmert sich um die Kontakte, die noch nicht bereit sind?
Wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam definieren, wie die Reise eines Kunden aussieht, ändert sich die Dynamik komplett.
Marketing denkt in Qualität, nicht nur in Quantität.
Vertrieb versteht, dass nicht jeder Kontakt sofort kaufbereit ist.
Und dazwischen entsteht ein System, das beide Seiten unterstützt.
Alignment ist kein Workshop-Thema. Es ist der Unterschied zwischen einer Pipeline, die funktioniert, und einer, die auf dem Papier gut aussieht.
