Vor ein paar Tagen habe ich mir ein technisches Datenblatt eines Kunden angeschaut. Innerhalb von Minuten hatte ich verstanden, wie die Prozesse zusammenhängen, wo die Engpässe liegen und was man optimieren könnte.
Nicht weil ich ein SaaS-Genie bin.
Sondern weil ich das im Maschinenbau gelernt habe.
Ich komme nicht aus dem typischen Sales-Umfeld. Ich habe Maschinenbau studiert, Produktionsprozesse analysiert, Systeme in ihre Bestandteile zerlegt. Und genau das hilft mir heute jeden Tag.
Komplexe Kundenprobleme nehme ich auseinander wie eine technische Zeichnung. Was ist der Kernprozess? Wo entstehen Verluste? Was hängt wovon ab?
Das ist der Skill, den ich mitgenommen habe: Prozessdenken.
Aber es gibt auch Dinge, die ich verlernen musste.
Im Maschinenbau gibt es die eine richtige Lösung. Eine Schraube hält oder sie hält nicht. Ein Prozess funktioniert oder er funktioniert nicht.
Im SaaS-Vertrieb gibt es fast nie die eine perfekte Lösung.
Es gibt die Lösung, die der Kunde sich leisten kann.
Die Lösung, die intern umsetzbar ist.
Die Lösung, die in drei Monaten live sein muss, nicht in zwei Jahren.
Und vor allem: Es gibt die Lösung, die gut genug ist, um zu starten, und dann iterativ besser wird.
Das musste ich lernen. Dass 80% reichen, um loszulegen. Dass man nicht alles vorher durchrechnen kann. Dass die Softwarebranche längst verstanden hat, was der Maschinenbau noch lernt: Man baut, testet, lernt, passt an.
Und was ich auch lernen musste: Die perfekte Lösung muss sich auch jemand leisten können und wollen. Technik und Business Case müssen zusammenpassen.
Wer aus einer technischen Welt kommt und in den Vertrieb wechselt, bringt einen riesigen Vorteil mit. Man versteht Systeme, man denkt in Prozessen, man kann Komplexität reduzieren.
Aber man muss lernen, dass gut genug oft besser ist als perfekt.
